跟蹤統計區分并衡量網絡推廣效果的辦法

　　前幾天我在跟客戶講網絡營銷的時候，一個客戶請教我，說：我們現在做了大量的網絡推廣，如何衡量網絡營銷效果，如果監控我們的網絡推廣!

　　當時，我問他說：“你現在是通過什么方式監控的效果?"。他說：“投資回報率，比如說這個月做了兩萬廣告，有15萬左右營業額，去掉成本毛利是七八萬。”

　　我說，“你現在在幾家網絡平臺上做了推廣。”。他回答說：“百度推廣為主，還有一些其它的”。我說：“比如，這個月你在百度推廣上花了5000元錢，你知道你這個5000元的投資回報率嗎?或者說，今天你有2個訂單，你知道這個兩個訂單是來自哪一家媒體嗎?”

　　他搖了揺頭：“沒有。”

　　呵呵。是的，我們以前也遇過類似的問題，不知道究竟應該使用來監控我的網絡推廣效果。

　　今天跟你分享一下我們在做網絡推廣時應該如何監控或者說衡量我們的推廣結果。

　　中小企業，要么直接營銷，要么死亡。

　　所以，我跟你分享的方法也是從直復營銷入手的，不會從品牌營銷的角度出，所以所謂的什么搜索量、品牌曝光率、廣告展現次數等等這一類虛的東西不會跟你細講。

　　下面跟你分享的都是實打實的衡量手段。

　　只要轉化率不是問題，流量永遠不會是問題，沒有轉化率，一切推廣都是虛的。

　　所以下面第一個跟你分享的就是,轉化率。

　　1.轉化率

　　一個潛在客戶可能要網站上完成幾次轉化最終才能成為我們真正的購買客戶。

　　比如說，在我們網站上停留的時間，停留的時間越長，客戶的精準度就肯定越高。

　　瀏覽過我們的網站，有多少點擊“聯系我們”的，有多少點擊“在線注冊”的。

　　有多少潛在客戶從瀏覽者在線注冊或提交訂單的，有多少在線咨詢的，有多少電話咨詢的，有多少最終購買的。

　　這個客戶在一步一步的轉化中，我們都要將他統計出來，只要我們統計出來，我們就很能夠知道，我們今天投資多少錢，會帶來多少錢注冊客戶、咨詢客戶、購買客戶，我們哪方面優化和提升。

　　下面那，我將轉化分成了七次。其中第3457這四次轉率，你一定要統計出來。

　　轉化

　　轉化指潛在客戶完成一次推廣商戶期望的行動。

　　轉化可以指潛在客戶：

　　1. 在網站上停留了一定的時間;

　　2. 瀏覽了網站上的特定頁面，如注冊頁面，“聯系我們”頁面等等;

　　3. 在網站上注冊或提交訂單;(注冊率)

　　4. 通過網站留言或網站在線即時通訊工具進行咨詢; (咨詢率)

　　5. 通過電話進行咨詢; (電話咨詢率)

　　6. 上門訪問、咨詢、洽談;

　　7. 實際付款、成交(特別是對于電子商務類網站而言) (成交率)

　　轉化率（Conversion Rate）

　　轉化率指在一個統計周期內，完成轉化行為的次數占推廣信息總點擊次數的比率。計算公式為：轉化率=(轉化次數/點擊量)×100%。例如：10名用戶看到某個搜索推廣的結果，其中5名用戶點擊了某一推廣結果并被跳轉到目標URL上，之后，其中2名用戶有了后續轉化的行為。那么，這條推廣結果的轉化率就是(2/5)×100%=40%。

　　平均轉化價格（Cost Per Conversion）

　　平均轉化價格指平均每次轉化所消耗的推廣成本。計算公式為：平均轉化價格=(推廣費用/轉化次數)×100%

　　2.點擊率

　　這個也是非常非常重要的，就是指在單位時間內，推廣信息平均每次展現被展現的概率。計算公式為：點擊率=(點擊量/展現量)×100%

　　我們的點擊率，取決于兩個因素，一個是展示的位置，一個是你的廣告詞。

　　如果相同位置的話，廣告詞起主要因素，廣告詞越吸引人，那么你的點擊的概率就會越多，越多人點擊也就意味著會成交的機率就多一些。

　　比如說，我09年在新浪首頁做了一個按天收費的文字廣告，600元一天，第一次做了15天，在首頁左側。因為是第一次在新浪網絡做廣告，廣告詞對方要求我們寫的要保留一點，就按對廣告銷售的要求了寫了一個廣告詞，每天只有80多個點擊，我真的不敢相信，怎么會這么少。雖然文字是幾屏顯的，也不會這么少吧。因為新浪首頁的廣告，信任度比較高，盡量只有80多個流量，但是仍然可以每天帶來兩到三個訂單，當時是出售一套880元的學習資料。

　　既然這個廣告是幫我們賺錢的，我就想多做一段時間，我又找銷售，想向他再購買半個月。這時銷售說，你那時購買是我們的促銷期，現在廣告的價格已經不是600元每天了，至少1000元每天。我算了一下，如果1000每天的，可能就不怎么賺錢了。最后想，反正是賺錢，雖然少了點，為什么不做呢?我說要換換廣告詞，換成我們最常用的廣告語，你可以讓你們經理審核一下廣告了。

　　然后，第二個15天，就換了我們常用的廣告詞，這時流量大的提升，一下提升到每天500-600之間。因為廣告詞比較吸引人，會帶了一些無效的點擊，轉率沒有那么高，但是我這次每次都是6-7套產品出去，逢周日時會在8-10套。

　　同一個廣告位置，不好的廣告語只能吸引80個客戶點擊，帶來2個訂單。一個吸引人的標題，可以帶了500多流量，帶來6-7個訂單。

　　所以我們在做任何推廣時，一定要撰寫一個吸引人的廣告語或標題。

　　那么如何撰寫一個具有吸引力的標題，猛增我們的點擊率呢，這個是下一個課題!

　　第三個，我要跟你分享的是聯署營銷。什么是聯署營銷呢，這個概念在國內幾乎沒有人提。

　　那么聯署營銷怎么能幫我們統計推廣呢?這要回頭我們最上面的問題。

　　比如說：你今天在3家媒體上做廣告，結果帶來了20個訂單，你知道3家媒體，分別給你帶來多少嗎?

　　再比如說：你公司有10個員工，10員工同時推廣你的網站，結果今天產生了3個訂單，你知道這3個訂單是哪一個員工推廣嗎?

　　再比如說：你這一周使用了3種免費的推廣手段：論壇發帖、博客推廣、郵件推廣。結果產生了5個訂單，你知道你這個5個訂單來自哪一種網絡推廣手段嗎?

　　相信99%的人目前，還不能統計出來。這時我們需要一種全新的營銷手段，聯署營銷。

　　你只需要把你推廣的每一家媒體、每一個員工、運用的每一種手段，統統全部加入聯署營銷。那么你們可以很清楚統計分析出來你的每一個推廣結果。

　　4.投資回報率。

　　投資回報率指推廣商戶通過推廣所賺取的利益與其所付出的成本的比率。例如，推廣商戶花費了1000元進行搜索引擎推廣并實現銷售收入1500元。其投資回報率等于(1500-1000)/1000=50%。

　　平均單次訪問時長

　　平均單次訪問時長指在一個統計周期內，訪客與被統計對象的平均會話時間。計算公式為：平均單次訪問時長=總訪問時長/總訪問次數

　　流失率

　　流失率指對指定路徑對應的步驟而言，訪客從該步驟進入到下一條步驟的過程中流失的比例。計算公式為：本步驟的流失率=[(本步驟的進入次數-下一步驟的進入次數)/本步驟的進入次數]×100%

　　轉化目標

　　轉化目標，也叫做轉化目標頁面或目標頁面，指商戶希望訪客在網站上完成的任務，如注冊、下訂單、付款等所需訪問的頁面。

　　那么具體要采用哪一種，我跟你說的主要的5種我都運用了。無論哪一種都是一個衡量的標準。